Gestion des risques fournisseurs
Négociation fournisseurs
Stratégie achats
Les processus achats
Glossaire des outils indispensables pour les acheteurs
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Méthodologies avancées de gestion des risques fournisseurs
Les risques fournisseurs, qu’ils soient financiers, opérationnels ou contractuels, représentent une menace importante pour la continuité des activités. Les méthodologies avancées permettent de réduire ces risques et de renforcer les relations avec les partenaires.
Types de risques fournisseurs
- Financiers: Défaillance ou insolvabilité.
- Opérationnels : Retards, non-conformités ou interruptions de production.
- Contractuels: Litiges liés aux termes des accords ou au non-respect des engagements.
Méthodologies pour gérer les risques
- Évaluation financière: Analyse des bilans et solvabilité des fournisseurs.
- Audits réguliers: Vérification des capacités opérationnelles et de la conformité.
- Plans de mitigation: Mise en place de mesures préventives et correctives pour chaque risque identifié.
Outils pour renforcer la gestion des risques fournisseurs
- Plateformes collaboratives pour suivre les performances et partager les informations.
- Indicateurs de risque basés sur les délais, les volumes et les non-conformités.
- Contrats clairs avec des clauses spécifiques pour gérer les défaillances.
Points Clés à Retenir
-
Une gestion proactive des risques fournisseurs limite les interruptions et renforce la résilience
-
Les audits réguliers et les outils numériques permettent une évaluation continue et précise des risques.
- Des contrats bien rédigés et des plans d’action concrets renforcent la confiance mutuelle.
La gestion des risques fournisseurs est une priorité stratégique pour sécuriser les approvisionnements et maintenir la performance opérationnelle.
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Gestion des risques dans la supply chain: analyse et outils
La gestion des risques dans la supply chain est cruciale pour anticiper les disruptions et limiter leurs impacts. Des analyses rigoureuses et des outils adaptés permettent d’identifier, d’évaluer et de traiter les risques efficacement.
Identification et analyse des risques
- Typologie des risques: Risques géopolitiques, climatiques, économiques ou liés aux fournisseurs.
- Outils d’analyse: Cartographie des risques et matrice de criticité.
- Indicateurs clés: Délais de livraison, taux de non-conformité, dépendance fournisseur.
Outils pour gérer les risques
- ERP avec modules de suivi des risques en temps réel.
- Tableaux de bord pour visualiser les zones critiques et les priorités.
- Plans de continuité des activités (PCA) pour limiter les impacts des interruptions.
Stratégies pour limiter les risques
- Diversification des fournisseurs pour réduire la dépendance.
- Audits réguliers pour vérifier la conformité et la performance des partenaires.
- Mise à jour constante des plans de gestion des risques pour anticiper les évolutions.
Points Clés à Retenir
-
Une gestion proactive des risques repose sur une analyse approfondie et des outils adaptés.
- La diversification et la collaboration renforcent la résilience face aux imprévus.
- Les plans de continuité permettent de limiter les impacts des interruptions majeures.
Gérer les risques dans la supply chain est une priorité stratégique pour sécuriser les opérations et garantir la compétitivité.
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Incoterms 2020 et logistique internationale
Les Incoterms 2020 définissent les responsabilités des acheteurs et des vendeurs dans les transactions internationales. Leur compréhension et leur application sont essentielles pour sécuriser les opérations logistiques et limiter les risques.
Principaux Incoterms 2020
- EXW (Ex-Works): L’acheteur prend en charge les frais et risques dès la sortie de l’usine.
- FOB (Free On Board): Le vendeur est responsable jusqu’à l’embarquement sur le navire.
- DDP (Delivered Duty Paid): Le vendeur supporte tous les frais jusqu’à la livraison finale.
Impact des Incoterms sur la logistique
- Clarification des responsabilités pour limiter les litiges.
- Réduction des coûts grâce à une meilleure planification des obligations.
- Anticipation des risques logistiques en fonction des Incoterms choisis.
Outils pour intégrer les Incoterms dans les contrats
- ERP pour automatiser l’application des Incoterms dans les processus d’achat.
- Tableaux comparatifs pour choisir l’Incoterm le plus adapté.
- Formation des équipes pour garantir une utilisation cohérente et efficace.
Points Clés à Retenir
-
Les Incoterms 2020 apportent clarté et structure aux responsabilités logistiques.
-
Leur intégration dans les contrats réduit les litiges et améliore l’efficacité des transactions internationales.
-
Une bonne maîtrise des Incoterms renforce la performance globale de la supply chain.
Comprendre et appliquer les Incoterms 2020 est indispensable pour sécuriser les transactions internationales et améliorer les performances logistiques.
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Approvisionnement durable et gestion des urgences
Un approvisionnement durable repose sur des pratiques respectueuses de l’environnement et des partenaires tout en anticipant les situations d’urgence. Cela garantit une continuité des opérations et une meilleure résilience face aux crises.
Stratégies d’approvisionnement durable
-
Favoriser les fournisseurs locaux pour réduire l’empreinte carbone.
-
Intégrer des critères ESG (Environnement, Social, Gouvernance) dans les appels d’offres.
-
Collaborer avec des partenaires certifiés pour garantir la durabilité.
Gestion des urgences dans les approvisionnements
-
Constitution de stocks stratégiques pour les produits critiques.
-
Diversification des sources d’approvisionnement pour réduire la dépendance.
-
Mise en place d’un plan de continuité des activités pour limiter les impacts des crises.
Outils pour anticiper et gérer les urgences
-
Simulations de scénarios de crise pour tester la résilience de la chaîne d’approvisionnement.
-
ERP pour surveiller les niveaux de stock et ajuster les commandes en temps réel.
-
Tableaux de bord pour détecter les anomalies et alerter les équipes.
Points Clés à Retenir
-
Un approvisionnement durable réduit les impacts environnementaux et sociaux tout en sécurisant la chaîne d’approvisionnement.
- La diversification des fournisseurs et les plans d’urgence renforcent la résilience face aux crises.
- Les outils numériques offrent une visibilité accrue pour réagir rapidement aux imprévus.
Allier durabilité et gestion des urgences dans les approvisionnements est une stratégie essentielle pour garantir la résilience et la performance.
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Gestion et optimisation des stocks : méthodes et outils
La gestion des stocks est un enjeu majeur pour garantir la disponibilité des produits tout en minimisant les coûts. Une optimisation efficace repose sur des outils et des méthodes adaptés qui permettent de trouver un équilibre entre surstocks et ruptures.
Méthodes de gestion des stocks
-
Analyse ABC: Identifier les produits critiques qui nécessitent une attention particulière.
-
Gestion des stocks en flux tendu: Réduction des coûts grâce à une synchronisation avec la demande.
-
Stock de sécurité: Prévoir des réserves pour faire face aux imprévus.
Outils pour optimiser les stocks
-
ERP avec modules dédiés pour le suivi des stocks en temps réel.
-
Indicateurs clés: Taux de rotation des stocks, taux de rupture, coût de stockage.
-
Tableaux de bord interactifs pour une visualisation claire des performances.
Optimisation des coûts liés aux stocks
- Réduction des surstocks grâce à une planification précise.
- Collaboration avec les fournisseurs pour des livraisons adaptées aux besoins.
- Analyse des flux logistiques pour limiter les frais de transport et d’entreposage.
Points Clés à Retenir
-
Une gestion efficace des stocks repose sur des méthodes adaptées et des outils numériques performants.
-
L’anticipation et la collaboration avec les fournisseurs permettent de limiter les surcoûts.
- Les indicateurs clés offrent une vision claire pour ajuster les stratégies en temps réel.
Optimiser la gestion des stocks est essentiel pour réduire les coûts tout en répondant aux besoins des clients.
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Achats marketing et achats communication
Les achats marketing et communication sont des achats indirects essentiels pour toutes les entreprises, quelle que soit leur taille ou leur secteur d’activité.
Périmètre des Achats Marketing et Communication
- Print (cartes de visite, catalogues, brochures, PLV)
- Médias et achat d’espaces publicitaires
- Agences (communication, digital, RP, média, événementiel)
- Événements et objets promotionnels
- Études de marché
- Relation client (CRM et fidélisation)
- Sponsoring et mécénat
- Prestations diverses (photos, vidéo, packaging, traduction, design)
- Digital (front-end et back-end)
Spécificités du Marché
- Marché large et hétérogène
- En constante évolution (fusions, start-ups, cessations d’activité)
- Préférence pour le marché local, mais possibilité d’achats nationaux/internationaux
- Fragilité de nombreux fournisseurs
Particularités des Achats Marketing et Communication
- Agilité requise face aux tendances changeantes
- Innovation et nouveauté constantes
- Prix n’est pas le critère principal de choix
- Cahier des charges souvent complexe à établir
- Importance du relationnel et de l’affectif
- Nécessité d’une connaissance basique du domaine
Défis pour l’Acheteur
- Adapter la stratégie aux changements rapides du marché
- Être force de proposition face à des clients internes indépendants
- Gérer la multiplicité des fournisseurs et des commandes
- Équilibrer qualité, délai et prix dans les critères de choix
- Accompagner les clients internes dans la définition des besoins
- Établir des relations de partenariat avec les fournisseurs
Points Clés à Retenir
- Segment en développement dans de nombreuses entreprises
- Nécessité d’adaptabilité et d’agilité de l’acheteur
- Importance de distiller une culture achats dans un domaine peu familier
- Possibilité de déployer des outils simples (grilles d’évaluation, d’aide à la décision)
- Collaboration cruciale entre services achats et marketing/communication
- Objectif final : acheter et gérer efficacement l’image de l’entreprise
L’acheteur en marketing et communication doit combiner rigueur dans les processus achats et flexibilité pour s’adapter aux besoins spécifiques de ce secteur dynamique et créatif.
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La matrice d’analyse SWOT
La matrice SWOT (Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats) est un outil de synthèse utilisé dans la stratégie achats pour analyser une organisation ou une famille d’achats selon deux dimensions: interne et externe.
Structure de la matrice
Axe Interne
Forces (Strengths):
caractéristiques positives internes
Axe Interne
Faiblesses (Weaknesses):
caractéristiques négatives internes
Axe Externe
Opportunités (Opportunities):
situations externes favorables
Axe Externe
Menaces (Threats):
risques externes à anticiper
Éléments d’analyse
Ressources internes à considérer
- Financières: capital, chiffre d’affaires, rentabilité, BFR
- Humaines: expertise des salariés, taux de turn-over
- Matérielles: locaux, efficacité des machines
- Immatérielles: notoriété
Facteurs externes à évaluer
- Évolutions législatives
- Nouveaux modes de consommation (ex: e-commerce)
- Évolutions technologiques
- Marchés émergents
Méthodologie d’utilisation
1. Définir clairement le périmètre de l’analyse (marché, segment ou famille d’achats)
2. S’appuyer sur des éléments factuels et chiffrés
3. Prioriser les éléments par importance ou criticité
4. Être synthétique
(4 points maximum par case)
5. Bien distinguer les éléments internes des externes
Points Clés à Retenir
- La matrice SWOT est un outil puissant pour synthétiser la position stratégique d’une entreprise ou d’une famille d’achats.
- Elle permet d’identifier les leviers internes (forces à exploiter, faiblesses à améliorer) et les facteurs externes (opportunités à saisir, menaces à anticiper).
- L’analyse SWOT doit être régulièrement mise à jour pour rester pertinente face aux évolutions du marché.
- Elle sert de base pour élaborer des stratégies achats adaptées, en capitalisant sur les forces et les opportunités tout en atténuant les faiblesses et les menaces.
- La qualité de l’analyse dépend de la précision des informations recueillies et de la capacité à les interpréter correctement.
Cette matrice, utilisée en conjonction avec d’autres outils comme les 5 forces de Porter, permet d’avoir une vision globale et structurée pour orienter efficacement la stratégie achats.
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La matrice de Kraljic
La matrice de Kraljic est un outil essentiel en stratégie achats, développé par Peter Kraljic en 1983. Elle permet de classer les produits ou services achetés selon deux dimensions: l’impact sur le résultat financier et le risque d’approvisionnement.
Méthodologie
1. Évaluer l’impact financier de chaque produit/service acheté
Segmentation des achats en fonction de leur importance et de leur complexité
2. Évaluer le risque d’approvisionnement pour chaque produit/service
Analyse du marché pour évaluer la disponibilité et le pouvoir des fournisseurs
3. Positionner chaque produit/service dans la matrice
Identification des stratégies spécifiques à chaque catégorie
4. Définir une stratégie adaptée pour chaque quadrant
Mise en place de partenariats ou d’accords contractuels selon les besoins
Les quatre quadrants de la matrice
1. Produits non critiques (faible impact, faible risque)
- Stratégie: simplification des processus, réduction des coûts administratifs
- Exemple: fournitures de bureau
2. Produits à effet de levier (fort impact, faible risque)
- Stratégie: mise en concurrence, négociation agressive sur les prix
- Exemple: matières premières standardisées
3. Produits de niche (faible impact, fort risque)
- Stratégie: sécurisation de l’approvisionnement, recherche d’alternatives
- Exemple: pièces de rechange spécifiques
4. Produits stratégiques (fort impact, fort risque)
- Stratégie: partenariat à long terme, co-développement
- Exemple: composants clés pour la production
Points Clés à Retenir
- La matrice de Kraljic est un outil puissant pour segmenter et prioriser les achats
- Elle permet d’adapter la stratégie achats selon l’importance et le risque de chaque produit/service
- L’utilisation de cette matrice favorise une allocation optimale des ressources achats
- La classification n’est pas statique et doit être régulièrement mise à jour
- Combiner la matrice de Kraljic avec d’autres outils comme l’analyse ABC peut affiner davantage la stratégie achats
Cette approche permet une gestion plus stratégique et efficace des achats, en adaptant les efforts et les ressources selon l’importance et les risques associés à chaque catégorie de produits ou services.
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Analyse ABC
L’analyse ABC, basée sur le principe de Pareto (règle des 80/20), est un outil fondamental de la stratégie achats permettant de segmenter les dépenses et fournisseurs selon leur impact financier.
Étapes de mise en œuvre
1. Extraction des données de dépenses (ERP)
2. Hiérarchisation décroissante
3. Calcul du pourcentage par fournisseur
4. Détermination du pourcentage cumulé
Segmentation en 3 Catégories
1. Catégorie A
- 20% des références/fournisseurs
- 80% du volume d’achats
- Caractéristiques:
- Fort impact économique
- Suivi prioritaire
- Négociations stratégiques
- Souvent liés au cœur de métier
2. Catégorie B
- 30% des références/fournisseurs
- 15% du volume d’achats
- Caractéristiques:
- Impact modéré
- Potentiel de gains significatif
- Négociations plus simples
3. Catégorie C
- 50% des références/fournisseurs
- 5% du volume d’achats
- Caractéristiques:
- Faible impact financier
- Volume important de références
- Gestion chronophage
- Stratégie de simplification administrative
Points Clés à Retenir
1. Objectifs de l’analyse
- Prioriser les actions achats
- Identifier les leviers d’optimisation
- Adapter la gestion selon l’importance
2. Points d’attention
- Classe A: focus sur l’optimisation des coûts
- Classe B: recherche d’opportunités
- Classe C: rationalisation de la gestion
L’analyse ABC est un outil essentiel de la méthode AREFI, permettant une segmentation efficace du portefeuille achats. Elle guide la priorisation des actions et l’allocation des ressources selon l’impact financier.
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Matrice des 5 forces de Porter
La matrice des 5 forces de Porter, bien qu’initialement marketing, est un outil puissant pour analyser son marché fournisseurs et construire une stratégie achats pertinente.
1. Les Nouveaux Entrants
- Opportunités plutôt que menaces
- Focus sur la veille marché et le sourcing
- Analyse des barrières à l’entrée:
- Capitaux nécessaires
- Brevets requis
- Technologies spécifiques
2. Pouvoir de Négociation des Fournisseurs
- Évaluation de la taille et du CA des fournisseurs
- Mesure du poids client
- Analyse du marché: monopole vs concurrence
- Caractère unique ou substituable des produits
3. Pouvoir des Clients
- Étude des autres clients du marché
- Impact des grands comptes
- Contraintes imposées:
- Fournisseurs imposés
- Certifications requises
- Processus spécifiques
4. Produits de Substitution
- Identification des alternatives:
- Produits similaires
- Technologies alternatives
- Services équivalents
- Levier de négociation potentiel
5. Rivalité des Concurrents
- Mesure de l’intensité concurrentielle
- Types de marchés:
- Concurrentiel
- Oligopole
- Monopole
Points Clés à Retenir
1. Objectifs de l’analyse
- Définir précisément les besoins clients
- Identifier les risques marché
- Préparer les négociations
- Construire une stratégie pertinente
2. Bénéfices de l’outil
- Structuration de la veille marché
- Renforcement de l’argumentaire négociation
- Identification des opportunités d’innovation
- Adaptation stratégique continue
L’analyse des 5 forces de Porter est un préalable essentiel à toute stratégie achats efficace. Elle permet une compréhension approfondie du marché fournisseurs et offre des leviers concrets pour optimiser sa position d’acheteur.
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Méthode AREFI, conclure une stratégie achats
L’AREFI (Alignement de la Relation avec les Fournisseurs pour l’Efficacité et l’Innovation) est une approche stratégique visant à renforcer la performance des achats en cohérence avec les objectifs de l’entreprise. Cette méthode permet aux entreprises d’améliorer leur compétitivité tout en optimisant leurs relations fournisseurs
Analyse des besoins internes
Identifier les besoins des équipes et les critères d’achat
Segmentation des fournisseurs
Catégoriser les fournisseurs selon leur importance stratégique et leur potentiel d’innovation
Gestion de la relation fournisseurs
Adapter les relations en fonction de la valeur stratégique de chaque fournisseur
Suivi de la performance
Mettre en place des KPI pour évaluer la qualité des partenariats
A – Analyser
- Utilisation de la matrice des 5 forces de Porter pour comprendre le marché
- Évaluation des coûts via l’analyse ABC (répartition du portefeuille fournisseurs)
- Identification des enjeux stratégiques et opérationnels
R – Ranger
- Application de la matrice de Kraljic pour segmenter les achats selon:
- L’impact financier (analyse ABC)
- Le niveau de risque marché (Porter)
- Classification en 4 catégories:
- Simples
- Leviers
- Critiques
- Stratégiques
E – Élaborer
En fonction de la position dans la matrice de Kraljic:
- Achats simples (faible enjeu, faible risque)
- Stratégie: optimisation des prix
- Actions: standardisation, rationalisation
- Outils: Make or Buy, réduction fournisseurs
- Achats leviers (fort enjeu, faible risque)
- Stratégie: effet volume
- Actions: massification, globalisation
- Outils: négociation volume-prix
- Achats critiques (faible enjeu, fort risque)
- Stratégie: sécurisation
- Actions: double source, stock sécurité
- Outils: veille technologique, sourcing alternatif
- Achats stratégiques (fort enjeu, fort risque)
- Stratégie: partenariat
- Actions: co-développement, innovation
- Outils: contrats long terme, relation privilégiée
F – Formaliser
- Standardisation des processus achats
- Documentation des stratégies par famille
- Mise en place d’indicateurs de performance
- Actualisation régulière du portefeuille
I – Impliquer
- Alignement avec la stratégie d’entreprise
- Communication aux parties prenantes internes
- Partage contrôlé avec les fournisseurs stratégiques
- Formation des équipes aux nouvelles pratiques
Bénéfices attendus:
- Optimisation des coûts et de la qualité
- Sécurisation des approvisionnements
- Innovation et création de valeur
- Agilité et adaptation au marché
Points Clés à Retenir
2. Des stratégies différenciées
- Chaque catégorie d’achats nécessite une approche spécifique
- L’importance du mix coût/risque dans la prise de décision
- Équilibre entre optimisation des coûts et sécurisation
3. Un déploiement structuré
- Formalisation essentielle pour la pérennité de la démarche
- Implication nécessaire de toutes les parties prenantes
- Documentation et suivi régulier des actions
La méthode AREFI permet d’élaborer une stratégie achats robuste et adaptée aux enjeux de l’entreprise. Son succès repose sur:
- Une analyse approfondie du portefeuille achats
- Une segmentation pertinente des catégories
- Des stratégies adaptées à chaque segment
- Une formalisation rigoureuse des processus
- Une implication active des parties prenantes
Cette approche systématique permet non seulement d’optimiser les coûts mais aussi de créer de la valeur à long terme pour l’entreprise, tout en sécurisant ses approvisionnements et en favorisant l’innovation avec ses fournisseurs clés.
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Stratégie achats et politique d’entreprise
Quel objectif?
POLITIQUE
Long terme
Comment l’atteindre?
Stratégies
Moyen terme
Par quelles action?
Plan d’actions
Le court terme
La politique d’entreprise est un ensemble de principes et de valeurs qui guident les actions de l’entreprise. La stratégie achats est un plan d’action qui définit comment l’entreprise va atteindre ses objectifs d’approvisionnement.
La politique d’entreprise et la stratégie achats sont étroitement liées. La politique d’entreprise fournit le cadre général pour la stratégie achats, tandis que la stratégie achats définit les actions spécifiques que l’entreprise va prendre pour atteindre ses objectifs.
Les avantages d’avoir une politique d’entreprise et une stratégie achats
- Améliorer la performance de l’entreprise: Une politique d’entreprise et une stratégie achats bien définies peuvent aider l’entreprise à améliorer sa performance en lui permettant de mieux gérer ses achats.
- Réduire les coûts: Une politique d’entreprise et une stratégie achats peuvent aider l’entreprise à réduire ses coûts en lui permettant de négocier de meilleurs prix avec ses fournisseurs.
- Améliorer la qualité des produits et services: Une politique d’entreprise et une stratégie achats peuvent aider l’entreprise à améliorer la qualité de ses produits et services en lui permettant de travailler avec des fournisseurs de qualité.
- Améliorer la satisfaction des clients: Une politique d’entreprise et une stratégie achats peuvent aider l’entreprise à améliorer la satisfaction de ses clients en lui permettant de fournir des produits et services de qualité à des prix compétitifs.
Les éléments clés d’une politique d’entreprise et d’une stratégie achats
- Les valeurs de l’entreprise: Les valeurs de l’entreprise sont les principes qui guident les actions de l’entreprise.
- Les objectifs de l’entreprise: Les objectifs de l’entreprise sont les résultats que l’entreprise souhaite atteindre.
- Les stratégies de l’entreprise: Les stratégies de l’entreprise sont les plans d’action que l’entreprise va prendre pour atteindre ses objectifs.
- Les tactiques de l’entreprise: Les tactiques de l’entreprise sont les actions spécifiques que l’entreprise va prendre pour mettre en œuvre ses stratégies.
Les étapes pour développer une politique d’entreprise et une stratégie achats
- Définir les valeurs de l’entreprise.
- Définir les objectifs de l’entreprise.
- Développer des stratégies pour atteindre les objectifs de l’entreprise.
- Développer des tactiques pour mettre en œuvre les stratégies de l’entreprise.
- Mettre en œuvre la politique d’entreprise et la stratégie achats.
- Suivre et évaluer la politique d’entreprise et la stratégie achats.
Les défis de la mise en œuvre d’une politique d’entreprise et d’une stratégie achats
- La résistance au changement: Les employés peuvent être réticents à changer leurs habitudes de travail.
- Le manque de ressources: Les entreprises peuvent ne pas avoir les ressources nécessaires pour mettre en œuvre une politique d’entreprise et une stratégie achats.
- La complexité de l’environnement des affaires: L’environnement des affaires est en constante évolution, ce qui peut rendre difficile la mise en œuvre d’une politique d’entreprise et d’une stratégie achats.
Les avantages de la mise en œuvre d’une politique d’entreprise et d’une stratégie achats
- Amélioration de la performance de l’entreprise.
- Réduction des coûts.
- Amélioration de la qualité des produits et services.
- Amélioration de la satisfaction des clients.
- Amélioration de la réputation de l’entreprise.
Outils recommandés
Matrice SWOT
Pour effectuer une analyse SWOT complète il est important de:
- bien définir en amont sur quel marché, segment ou famille d’achats porte l’analyse SWOT
- être le plus factuel possible en s’appuyant sur des éléments concrets (si possible en chiffrant les données)
- prioriser les éléments de chaque case par importance, criticité
- être synthétique (il est d’usage de n’avoir que 4 points maximum par case)
- bien identifier et distinguer les éléments internes et externes
Matrice des 5 forces de Porter
Les 5 forces de Porter vous permettront:
- d’analyser votre marché et de synthétiser les éléments de votre veille
- de préparer plus efficacement vos négociations ainsi que votre argumentaire
- d’identifier afin de limiter ou réduire le pouvoir de négociation de vos fournisseurs
- d’identifier de nouvelles opportunités d’achats ou des innovations
- d’adapter votre stratégie achats en fonction de tous ces axes
Points Clés à Retenir
L’Importance de l’Alignement Stratégique
- La stratégie achats doit être en phase avec les objectifs de l’entreprise
- Cet alignement permet de maximiser la contribution des achats à la réussite de l’entreprise
- Il garantit une cohérence entre les décisions prises au niveau de la direction générale et celles prises par la fonction achats
Les Axes Clés de la Stratégie Achats
- Réduction des coûts d’approvisionnement
- Gestion des risques d’approvisionnement
- Amélioration de la qualité et de l’innovation des produits/services achetés
- Développement de partenariats stratégiques avec les fournisseurs
Impliquer la Direction Générale pour une Stratégie Achats Ambitieuse
- La fonction achats doit être considérée comme un levier de performance
- La direction générale doit s’impliquer dans l’élaboration de la stratégie achats
- Cela permet de s’assurer que les objectifs achats sont pleinement alignés avec ceux de l’entreprise
En étroite collaboration avec la direction générale, la fonction achats peut devenir un véritable accélérateur de performance pour l’entreprise. C’est à cette condition que la stratégie achats atteindra tout son potentiel.
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Incoterms 2020
Ils précisent 3 éléments clés
La répartition des coûts
Le transfert des risques
Les obligations de chaque partie
Liste des 11 Incoterms 2020
EXW (Ex Works):
Le vendeur livre les marchandises à l’acheteur sur son site. L’acheteur est responsable de tous les coûts et risques associés au transport et à la livraison des marchandises.
FAS (Free Alongside Ship):
Le vendeur livre les marchandises à l’acheteur au port d’embarquement nommé. L’acheteur est responsable de tous les coûts et risques associés au transport et à la livraison des marchandises à partir de ce point.
FCA (Free Carrier Alongside):
Le vendeur livre les marchandises au transporteur nommé au lieu nommé. L’acheteur est responsable de tous les coûts et risques associés au transport et à la livraison des marchandises à partir de ce point.
FOB (Free On Board):
Le vendeur livre les marchandises à bord du navire nommé au port d’embarquement nommé. L’acheteur est responsable de tous les coûts et risques associés au transport et à la livraison des marchandises à partir de ce point.
CFR (Cost and Freight):
Le vendeur paie le coût du fret jusqu’au port de destination nommé. L’acheteur est responsable de tous les autres coûts et risques associés au transport et à la livraison des marchandises, y compris l’assurance.
CIF (Cost, Insurance, and Freight):
Le vendeur paie le coût du fret et de l’assurance jusqu’au port de destination nommé. L’acheteur est responsable de tous les autres coûts et risques associés au transport et à la livraison des marchandises.
CIP (Carriage and Insurance Paid To):
Le vendeur paie le coût du transport et de l’assurance jusqu’au lieu de destination nommé. L’acheteur est responsable de tous les autres coûts et risques associés au transport et à la livraison des marchandises.
CPT (Carriage Paid To):
Le vendeur paie le coût du transport jusqu’au lieu de destination nommé. L’acheteur est responsable de tous les autres coûts et risques associés au transport et à la livraison des marchandises, y compris l’assurance.
DAP (Delivered at Place):
Le vendeur livre les marchandises au lieu de destination nommé. Le vendeur est responsable de tous les coûts et risques associés au transport et à la livraison des marchandises, y compris les droits de douane et les taxes.
DPU (Delivered at Place Unloaded):
Le vendeur livre les marchandises au lieu de destination nommé et les décharge du moyen de transport. Le vendeur est responsable de tous les coûts et risques associés au transport et à la livraison des marchandises, y compris les droits de douane et les taxes.
DDP (Delivered Duty Paid):
Le vendeur livre les marchandises au lieu de destination nommé et paie tous les coûts et risques associés au transport et à la livraison des marchandises, y compris les droits de douane, les taxes et toute autre charge.
Liste des incoterms non retenus
- CNI: Cost and Insurance
- DAT: Delivery At Terminal
- DTP: Delivery At Terminal Paid
Comment choisir le bon Incoterm?
- Incoterms E: L’acheteur gère tout (ex: EXW)
- Incoterms F: Le vendeur ne paie pas le transport principal (ex: FOB, FCA)
- Incoterms C: Le vendeur paie le transport principal (ex: CIF, CPT)
- Incoterms D: Le vendeur gère tout jusqu’à destination (ex: DAP, DDP)
Pourquoi utiliser les Incoterms?
- Clarifier les responsabilités
- Réduire les risques de malentendus
- Faciliter les transactions internationales
- Assurer une sécurité juridique
Quand définir l’Incoterm?
Il est crucial de choisir l’Incoterm approprié avant l’appel d’offres ou la négociation commerciale, car il impacte directement le prix et la logistique de la transaction.
Liste des Incoterms 2010
EXW (Ex Works):
Le vendeur livre les marchandises à l’acheteur sur son site. L’acheteur est responsable de tous les coûts et risques associés au transport et à la livraison des marchandises.
FAS (Free Alongside Ship):
Le vendeur livre les marchandises à l’acheteur au port d’embarquement nommé. L’acheteur est responsable de tous les coûts et risques associés au transport et à la livraison des marchandises à partir de ce point.
FCA (Free Carrier Alongside):
Le vendeur livre les marchandises au transporteur nommé au lieu nommé. L’acheteur est responsable de tous les coûts et risques associés au transport et à la livraison des marchandises à partir de ce point.
FOB (Free On Board):
Le vendeur livre les marchandises à bord du navire nommé au port d’embarquement nommé. L’acheteur est responsable de tous les coûts et risques associés au transport et à la livraison des marchandises à partir de ce point.
CFR (Cost and Freight):
Le vendeur paie le coût du fret jusqu’au port de destination nommé. L’acheteur est responsable de tous les autres coûts et risques associés au transport et à la livraison des marchandises, y compris l’assurance.
CIF (Cost, Insurance, and Freight):
Le vendeur paie le coût du fret et de l’assurance jusqu’au port de destination nommé. L’acheteur est responsable de tous les autres coûts et risques associés au transport et à la livraison des marchandises.
CIP (Carriage and Insurance Paid To):
Le vendeur paie le coût du transport et de l’assurance jusqu’au lieu de destination nommé. L’acheteur est responsable de tous les autres coûts et risques associés au transport et à la livraison des marchandises.
CPT (Carriage Paid To):
Le vendeur paie le coût du transport jusqu’au lieu de destination nommé. L’acheteur est responsable de tous les autres coûts et risques associés au transport et à la livraison des marchandises, y compris l’assurance.
DAT (Delivered at Terminal):
le vendeur livre la marchandise jusqu’au terminal (ou autre lieu défini par l’acheteur). L’acheteur s’occupe ensuite du dédouanement lié à l’importation et à l’acheminement des biens jusqu’à son usine.
DAP (Delivered at Place):
Le vendeur livre les marchandises au lieu de destination nommé. Le vendeur est responsable de tous les coûts et risques associés au transport et à la livraison des marchandises, y compris les droits de douane et les taxes.
DDP (Delivered Duty Paid):
Le vendeur livre les marchandises au lieu de destination nommé et paie tous les coûts et risques associés au transport et à la livraison des marchandises, y compris les droits de douane, les taxes et toute autre charge.
Points Clés à Retenir
Les Incoterms 2020 définissent les responsabilités entre acheteur et vendeur pour le transport international de marchandises. Ils précisent qui prend en charge le transport, les risques, les coûts, et les formalités douanières, permettant ainsi des transactions plus transparentes.
Les Incoterms se divisent en deux catégories:
- Incoterms multimodaux (EXW, FCA, CPT, etc.)
- Incoterms maritimes (FAS, FOB, CFR, CIF)
Chaque Incoterm clarifie les étapes et frais pris en charge pour éviter les litiges et optimiser la gestion logistique.
Ils sont sont révisés tous les 10 ans par la Chambre de commerce internationale (CCI).
La dernière révision a eu lieu en 2020.
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Analyse des risques en Supply Chain
Les 4 Étapes Clés
Identifier les risques
Prioriser le risque
Le réduire ou le supprimer
Tenir son analyse à jour
Un large éventail de risques peut menacer votre chaîne d’approvisionnement, allant des risques externes (événements naturels, instabilité politique, fluctuations économiques) aux risques internes (problèmes de qualité, pénuries, défaillances technologiques).
Pourquoi analyser les risques?
- Prévenir les crises: Identifier les menaces potentielles permet de mettre en place des mesures préventives.
- Optimiser les coûts: Une gestion efficace des risques permet de réduire les coûts liés aux incidents.
- Améliorer la résilience: Une chaîne d’approvisionnement résiliente est mieux préparée à faire face aux perturbations.
Les principaux types de risques à considérer:
- Risques liés à l’environnement: catastrophes naturelles, changement climatique
- Risques géopolitiques: conflits, instabilité politique, sanctions
- Risques fournisseurs: faillites, problèmes de qualité, retards de livraison
- Risques financiers: fluctuations des devises, inflation, pénuries de matières premières
- Risques opérationnels: pannes, cyberattaques, erreurs humaines
- Risques liés aux produits: défauts de fabrication, rappels de produits
Comment mener une analyse des risques?
- Identifier les risques: Répertoriez tous les risques potentiels qui pourraient affecter votre chaîne d’approvisionnement.
- Évaluer les risques: Pour chaque risque, évaluez sa probabilité d’occurrence et son impact potentiel.
- Prioriser les risques: Concentrez vos efforts sur les risques les plus importants.
- Mettre en place des mesures de mitigation: Définissez des actions pour réduire l’impact des risques identifiés.
Points Clés à Retenir
l’analyse des risques est un processus continu qui nécessite une collaboration entre les différents acteurs de la chaîne d’approvisionnement. En identifiant et en gérant proactivement les risques, vous pouvez renforcer la résilience de votre entreprise et assurer la continuité de vos opérations.
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RFQ ou Request For Quotation
Les 5 Étapes Clés d’une RFQ
1. Préparation:
- Définition du besoin: Quel produit ou service recherchez-vous?
- Choix des fournisseurs: Qui contacter?
- Rédaction de la demande: Soyez clair et précis sur vos attentes (quantité, qualité, délais, etc.).
2. Envoi de la RFQ:
- Envoyez votre demande à tous les fournisseurs sélectionnés.
- Fixez une date limite de réponse.
3. Analyse des offres:
- Comparez les offres reçues en fonction de vos critères (prix, qualité, délais, etc.).
- Faites un tableau comparatif pour faciliter la décision.
4. Négociation:
- Contactez les fournisseurs les plus intéressants pour négocier les prix et les conditions.
5. Sélection et finalisation:
- Choisissez le fournisseur qui répond le mieux à vos besoins.
- Informez tous les participants de votre décision.
- Signez le contrat avec le fournisseur sélectionné.
Conseils Pratiques
- Préparez-vous soigneusement: Une bonne préparation est essentielle pour obtenir des résultats satisfaisants.
- Soyez clair et précis: Exposez clairement vos besoins et vos attentes.
- Comparez les offres: Utilisez un tableau comparatif pour vous aider à prendre votre décision.
- Ne négociez pas seulement le prix: Prenez en compte d’autres critères comme la qualité, les délais et le service après-vente.
Pour aller plus loin:
- Sourcing: Comment trouver les bons fournisseurs?
- Négociation: Les techniques pour obtenir les meilleurs prix.
- Total Cost of Ownership (TCO): Évaluez le coût total d’un achat.
Points Clés à Retenir
La RFQ est un processus rigoureux qui vous permet d’optimiser vos achats.
En suivant ces étapes, vous augmenterez vos chances de trouver les meilleurs produits ou services au meilleur prix.
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Les indicateurs de performances (KPI) dans la Supply Chain
Qu’est-ce qu’un KPI?
Un KPI (Key Performance Indicator) est un indicateur de performance qui permet de mesurer objectivement l’évolution d’un élément. Les KPI sont souvent accompagnés d’objectifs cibles (ex: 95% de taux de service) ou de seuils à ne pas dépasser (ex: maximum 2 rapports de non-qualité par fournisseur).
Pourquoi utiliser des KPI ?
Les KPI permettent une évaluation continue de l’activité. Ils rendent immédiatement visibles les fluctuations de performance et facilitent la prise rapide d’actions correctives. Ils sont essentiels dans une démarche d’amélioration continue.
Comment sélectionner les bons KPI?
Pour être efficaces, les KPI doivent:
- Être en adéquation avec les objectifs de l’entreprise
- Avoir un “propriétaire” responsable
- Être faciles à comprendre
- S’exprimer en mesures quantifiables
- Avoir des cibles ou seuils définis
- Ne pas se contredire
- Être actualisés régulièrement
- Être visuels pour une interprétation rapide
Hiérarchiser les KPI
Il est recommandé d’établir une hiérarchie à 2-3 niveaux:
- Indicateurs généraux
(ex: coût logistique, rotation des stocks) - Indicateurs détaillés expliquant les fluctuations des KPI de niveau 1
(ex: rotation stocks produits finis, coûts de transport)
Points Clés à Retenir
Les KPI sont des outils essentiels pour piloter efficacement votre activité. Une sélection et une mise en place réfléchies sont nécessaires pour éviter un reporting inutile. N’hésitez pas à impliquer l’ensemble des services concernés pour définir les KPI les plus pertinents.
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La matrice de concentration
La matrice de concentration est un outil permettant d’identifier le type de marché sur lequel évolue l’acheteur. Elle se base sur deux critères clés: le nombre de fournisseurs et le nombre d’acheteurs.
Objectifs de la Matrice de Concentration
- Reconnaître le type de marché dans lequel on se situe
- Mesurer les rapports de force entre acheteurs et fournisseurs
- Être particulièrement utile pour aborder un nouveau marché inconnu
Les Différents Types de Marchés
La matrice de concentration permet d’identifier 5 grands types de marchés:
- Monopole: Un seul fournisseur face à de nombreux acheteurs
- Oligopole: Quelques fournisseurs se partagent le marché
- Monopole inversé: Un seul acheteur face à de nombreux fournisseurs
- Oligopsone: Peu d’acheteurs en situation favorable face à de nombreux fournisseurs
- Marché Concurrentiel: Équilibre entre une offre et une demande importantes
Points Clés à Retenir
La matrice de concentration est un outil essentiel pour tout acheteur soucieux d’analyser finement le type de marché sur lequel il opère. Elle lui permet d’identifier les rapports de force et d’adapter sa stratégie en conséquence.
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Quatre éléments clés pour réussir votre négociation
La négociation est une compétence essentielle, tant dans notre vie professionnelle que personnelle.
1. Créer une Atmosphère Conviviale
- Établissez un climat favorable dès le début
- Respectez les horaires de rendez-vous
- Offrez une boisson (café, thé…)
- Restez professionnel tout en étant cordial
- Adaptez-vous aux différences culturelles (codes vestimentaires, salutations…)
2. Préparer l’Environnement
- Choisissez un lieu calme et approprié
- Prévoyez un espace informel pour les échanges préliminaires
- Organisez si possible une visite des locaux
- Envoyez un ordre du jour à l’avance
- Réservez suffisamment de temps
3. Observer et Écouter
- Analysez le comportement de votre interlocuteur
- Posez des questions ouvertes pour obtenir des informations
- Utilisez le questionnement semi-fermé pour vérifier des points précis
- Restez attentif aux signaux non-verbaux
- Collectez des informations en situation informelle
4. Structurer l’Entretien
- Commencez par une présentation de votre entreprise
- Rappelez les points d’accord existants
- Soulignez les points forts de votre partenaire
- Évitez de débuter par les points négatifs
- Partagez vos objectifs et votre vision
Point Clés à Retenir
Petite synthèse des points importants à retenir
- La qualité de la relation influence directement la qualité des négociations
- Une bonne préparation est essentielle
- L’échange d’informations doit être réciproque
- La négociation doit viser un accord gagnant-gagnant
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La négociation raisonnée
La négociation raisonnée est une approche permettant d’aboutir à un accord mutuellement satisfaisant, sans qu’aucune des parties ne se sente lésée. Voici les principaux principes à suivre:
1. Bâtir la Confiance sans la Surcharger
- Établissez une relation de confiance, mais ne vous y fiez pas uniquement
- Utilisez le langage corporel et certains gestes pour faciliter les échanges
2. Traiter son Interlocuteur avec Respect
- Considérez votre interlocuteur comme votre égal
- Essayez de vous mettre à sa place pour comprendre sa problématique
3. Trouver un Juste Milieu
- Demandez plus que ce que vous voulez réellement, tout en restant raisonnable
- Soyez transparent sur vos intérêts, sans rien cacher
4. Séparer le Problème des Personnes
- Ne faites pas de votre interlocuteur un adversaire à vaincre
- Concentrez-vous sur la résolution du problème, pas sur les relations personnelles
5. Être à l’Écoute et Ouvert aux Propositions
- N’écartez pas les idées de votre interlocuteur sans les avoir examinées
- Montrez-lui que vous l’écoutez et que vous êtes intéressé par ses suggestions
6. Préparer un Plan B (MESORE)
- Réfléchissez à d’autres solutions en cas d’échec de la négociation
- Disposer d’une alternative vous donnera plus de poids dans les discussions
Points Clés à Retenir
En adoptant une approche raisonnée et constructive, vous augmenterez vos chances de conclure des accords durables et mutuellement bénéfiques.
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Optimisation des achats
Les achats constituent un poste majeur dans le compte de résultat d’une entreprise.
C’est pourquoi l’optimisation de cette fonction est un levier puissant pour améliorer la rentabilité.
L’Importance des Achats dans la Performance Financière
- Le “Résultat Net” est le principal indicateur suivi par la direction
- Pour augmenter le résultat net, deux options s’offrent:
- Accroître le chiffre d’affaires
- Optimiser les achats
Limites de l’Accroissement du Chiffre d’Affaires
- Augmenter les volumes de vente nécessite des efforts commerciaux importants
- Relever les prix est difficile face à la concurrence
- Les coûts d’achat augmentent proportionnellement avec le chiffre d’affaires
L’Optimisation des Achats, un Levier de Rentabilité Direct
- Le poste “Achats” représente une part substantielle du chiffre d’affaires
- Optimiser les achats a un impact direct et significatif sur le résultat net
- C’est une solution plus facilement exploitable que l’accroissement du CA
Points Clés à Retenir
L’optimisation de la fonction achats constitue un levier de rentabilité essentiel pour toute entreprise soucieuse d’améliorer sa performance financière. C’est une voie à privilégier par rapport à la seule recherche d’une hausse du chiffre d’affaires.